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曾借势华彬红牛的这家公司,给经销商退货,发补助,底气何来

发布日期:2021-03-06

随着复工有序地开展,国人对待疫情的态度已经由守转攻。在整个疫情期间,我们真的要为快消企业点赞,他们没有餐饮企业会哭,有什么“伤痛”都默默承受。甚至,一边流血,一边为战疫施以援手。如果把捐献名单列一列,你会发现,快消企业的名单或是所有行业中最长的。


01 

借疫情裁员



当绝大多数快消企业选择默默承受这场“天灾”的时候,也有企业因为疫情,有了新的主意——变相裁员。


比如,这家广州的某护理公司,就拿这次疫情做起了文章。





当全国都在鼓励复工的时候,这个企业却早早给员工下了停工待岗的通知。


据其内部员工透露,这次所谓的停工待岗根本就是早有预谋的——年前已经裁掉了一批员工,本来,年后还会裁一批的,如今遇到疫情,正好以此为借口,给员工发几个月的基本工资,如此一来,裁员的赔偿会少赔一些。


老纳查了一下,在网络世界里,老纳没有找到与这家公司有关的捐助信息。当然,这也没什么,毕竟,这是自愿的。但这并不妨碍借疫情作“文章”。用小沈阳的话说:合着你为疫情一毛不出,还蹭一波疫情的热度,达到裁员的目的啊。


这家日化公司,前段时间曾严厉地声明:某国际巨头对它的收购是无稽之谈,公司将继续中国的口腔事业。然而,据参与了本次收购评估的国际巨头的员工透露,真实情况是、在对该公司调研时发现,该公司数据有严重问题,经销商库存大,毛利低,为了销量完全不节制费用。


其实,也不难理解。这家公司一直说要弯道超车,其推出的声波牙刷取得了不错的成绩,甚至一度扬言要把云南白药踩在脚下。然而,这些年,它家一直解决不了靠促销员人海战术以及卖场买排面换销量的问题,用该公司员工的话说:“打不通的传统渠道,做不完的城市会战”。


数据或许会骗过所有人,但唯独骗不了自己。该公司扬言要在2020年实现对云南白药超车之前,先进行了一波裁员,还很不“客气”地借疫情做了文章。不都说,“自己吹下的牛逼,跪着也要走完”嘛,可它却在这个时候,甩锅了。


不过,这家公司不是本文的主角,也或会成为这次疫情之后一些企业的“普遍现象”。未来,老纳会继续关注类似公司在疫情之下的裁员举措。


举这个公司的例子,就是想说:企业做不好,就是自己做得不好。别把什么锅都甩给疫情,说的好像没有疫情来的话,你就能出任CEO、迎娶白富美、走上事业巅峰似的。对这类动辄甩锅的企业,希望经销商能擦亮眼睛。 



02 
困境中“逆行”



照妖镜,既能照出妖怪,自然也能照出美人。


疫情之下,既有为了“活下来”打小算盘的企业,也有宁愿自己承压,也要对得起“伙伴”的公司。


近日,有一家公司突然发布了一封告经销商书,其内容颇有“大家风范”。




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在这封告经销商书中,该公司表达了三个意思:经销商卖不了的货,我们给退;为了保证经销商团队的稳定,对经销商团队的核心人员给予补助;自家的员工在线培训,保持与经销商沟通,不裁员、不扣工资


能做到给经销商全部退货的企业很少,而这个公司不仅给经销商解决库存问题,还对经销商的业务员给予一定的补贴,让经销商团队保持稳定。让老纳不禁好奇,这家公司是利润多,还是老板家里有矿。


可细究下来,这家润美滋(北京)饮品有限公司(以下简称:润美滋)在圈里并没有多少知名度。唯一能让人对其产生兴趣的,是早些时候传闻旗下产品与华彬红牛“息息相关”。


如果你还有印象,快消君曾报道过,华彬集团曾低调地让自己的经销商队伍销售过一款叫好智粒的核桃乳。彼时,业界曾以为华彬想要在植物蛋白饮料行业分一杯羹。



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天眼查显示,好智粒母公司润美滋的注册地就是华彬红牛在北京的总部(与战马是同一注册地),当然还有著名包装公司奥瑞金的注册地也在这里。





而好智粒核桃乳又大量出现在华彬红牛的经销商仓库里,似乎一切都在作实这是华彬红牛成立的一家新公司。


但实际上,好智粒核桃乳是润美滋公司在运营。至于二者的渊源,好智粒法人王晓阳表示,与华彬集团严老板是“世交”。正是受严彬以及华彬红牛的影响,他才决定进军快消行业的。


创业初期,王晓阳看过健力宝、娃哈哈、华彬红牛等多个大公司的运营案例,但等到真正操作起来,那些纸上的经验明显不够用。“背靠大树好乘凉,用华彬红牛的经销商资源和渠道资源把自己的产品铺到终端,迅速打开市场”,是王晓阳彼时的想法。


然而,在实际执行过程中,王晓阳却发现没有什么是能够即插即用的经验,大树是好乘凉,可功能饮料与蛋白饮品的操作思路其实有很多不同,企业还是要有自己的一套理论基础。


于是,2019年,王晓阳便脱离了华彬红牛,开始自己打造试验田。然而,2020的开局,却让王晓阳始料未及,但他觉得新产品本就不好开拓市场,如果连经销商都“坑”了,好智粒就更没希望了。


思路听上去没有问题,可这家公司究竟哪里来的底气?






03 
“承诺”抵千金



据润美滋的员工反应,整个2019年,好智粒都在打造自己的革命根据地。他们先是打造自己的团队,自己招商,在样本城市上,他们选择了安徽皖北的几个城市重点打造。“集中优势兵力,打击重点市场”,虽然,王晓阳第一次做快消企业,但在战略上他还是有一套自己的想法“以竞争为导向”,寻找行业领导者六个核桃的软肋。



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六个核桃曾多次被媒体诟病——卖的是罐子,而内容物里没有核桃。所以,润美滋推出的产品是希望消费者真实地吃到核桃颗粒。


“我相信消费者只要喝过我们的核桃乳,就会知道我们更有颗粒感,更有品质”。在包装罐上,也是由奥瑞金制做的磨砂罐体,无论是外包装还是内容物,“我们好智粒都更好一些”。


疫情之下,不要说好智粒,就是加多宝、王老吉、六个核桃这样的大品牌都动销不畅。 虽然润美滋成立时间不久,但商业信用却是其极为看重的。


在春节招商会前,为了打消经销商疑虑,王晓阳曾承诺,春节过完,有库存就退货。“即然答应过经销商,卖不了退货,那就要退货。


在言及这个决定时,王晓阳说:“好智粒不是这些经销商的王牌产品,相较代理其它品牌,他们在好智粒的投入不是一个很大的数字,他们肯定要优先处理那些打款多的品牌,这样,轮到处理我们产品的时候,不知道要等多少时间,我认为,对品牌有很大影响。并且,经销商处理手段基本就是打折,好智粒是新品牌,折价带来的伤害太大了。本来,核桃乳就不好做,这样的所谓经销商自救,基本就等于宣判产品的死刑了。对于品牌来说,钱不是最重要的。


至于退货后如何处理这些产品,王晓阳说:“除了捐赠一部分,其余的产品我会以赠饮和捆绑销售的方式来处理,尤其是赠饮。我们做了为三个月的市场调研,但凡喝过我们产品的消费者,都更愿意选择我们。本想抓住春节送礼这一波,所以,对即饮市场有所放松。如今,我们可以让更多消费者喝到我们的产品,建立初步的消费者认知,也不算太坏。




试吃和赠饮,是快消企业打开市场最常用的手段,当年双汇王中王就是靠这样的试吃,留存第一批种子消费者。山楂树下打开市场也做了大量赠饮。



至于更远一些的未来,王晓阳表示,2020年将推更高级的儿童饮品。虽然,疫情对行业有短暂影响,但产品升级是一条必然路,核桃乳要升级,儿童奶更要升级。


说起来,这次很多小企业都会亏到近乎“破产”,相信有很多比润美滋大的企业都不敢如此操作。在老纳看来,企业大小,不在经营规模,而在于老板的胸怀。也希望此次疫情过后,活下来的经销商在选品的时候更加小心,除了看产品,还得看老板。


另外,复工潮下,您所在的企业,所代理的产品都遭遇了何种境遇,欢迎留言。


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